{"id":285914,"date":"2017-05-08T06:52:00","date_gmt":"2017-05-08T05:52:00","guid":{"rendered":"https:\/\/ac-franchise.be\/interview-de-charles-vexiau-responsable-du-developpement-de-la-commission-affiliation-orchestra-8190"},"modified":"2017-05-08T06:52:00","modified_gmt":"2019-03-07T16:01:14","slug":"interview-de-charles-vexiau-responsable-du-developpement-de-la-commission-affiliation-orchestra-8190","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ac-franchise.be\/article\/interview-de-charles-vexiau-responsable-du-developpement-de-la-commission-affiliation-orchestra-8190","title":{"rendered":"Interview de Charles Vexiau, responsable du d\u00e9veloppement de la commission-affiliation Orchestra"},"content":{"rendered":"
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Jean Samper, Fondateur d’AC Franchise<\/b>, a interview\u00e9 Charles Vexiau, responsable du d\u00e9veloppement de la commission-affiliation Orchestra<\/a>.<\/b> Ce dernier nous en dit plus sur l’\u00e9volution du concept Orchestra, le positionnement de l’enseigne ainsi que ses m\u00e9thodes pour accompagner ses franchis\u00e9s et cr\u00e9er du trafic en magasin.<\/span> <\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n
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Charles Vexiau – Orchestra <\/div>\n<\/p><\/div>\n
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Jean Samper \/ AC Franchise : Pouvez-vous vous pr\u00e9senter ?<\/h3>\n
Charles Vexiau :<\/b> \u00ab\u00a0Je travaille depuis deux ans chez Orchestra au poste de responsable du d\u00e9veloppement de la commission-affiliation. Orchestra est un r\u00e9seau qui a plus de 22 ans, qui est pass\u00e9 de boutiques de centre-ville \u00e0 des magasins de 1500 \u00e0 3000 m\u00b2<\/b> en retailpark. <\/p>\n

L’enseigne propose depuis ses d\u00e9buts une offre essentiellement bas\u00e9e sur le textile enfant<\/b> (jusqu’\u00e0 14 ans) et la pu\u00e9riculture depuis 2012<\/b>, avec un m\u00e9lange des deux activit\u00e9s sur la m\u00eame surface de fa\u00e7on \u00e0 couvrir tous les besoins des jeunes parents: du jour o\u00f9 une femme tombe enceinte et a besoin de robes de maternit\u00e9 jusqu’au jour o\u00f9 son dernier enfant rentre dans l’adolescence\u00a0\u00bb.<\/span><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n

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ACF : Concernant Pr\u00e9maman, est-ce que la marque va \u00eatre absorb\u00e9e ou va-t-elle rester pr\u00e9sente ?<\/h3>\n
C.V. :<\/b> \u00ab\u00a0Pr\u00e9maman <\/b>est devenue notre marque produit et nous allons d’ailleurs d\u00e9velopper d’autres MDD<\/b> \u00e0 terme, sur diverses familles de produits. Pr\u00e9maman reste la marque pu\u00e9riculture d’Orchestra\u00a0\u00bb.<\/span><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n
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ACF : Vous \u00eates pass\u00e9s de boutiques de centre-ville \u00e0 des magasins plus grands en p\u00e9riph\u00e9rie. Gardez-vous ces boutiques, les transformez-vous ?<\/h3>\n
C.V. :<\/b> \u00ab\u00a0Nous sommes devenus une enseigne de p\u00e9riph\u00e9rie<\/b> puisque la p\u00e9riph\u00e9rie r\u00e9pond aux besoins de trafic que n\u00e9cessite notre concept. Un concept reposant en partie sur la carte Club qui permet de b\u00e9n\u00e9ficier de tarifs pr\u00e9f\u00e9rentiels (- 50 %<\/b> de r\u00e9duction sur les collections mode enfant\u00a0: v\u00eatements, accessoires, cosm\u00e9tiques et jusqu\u2019\u00e0 – 50 %<\/b> sur la pu\u00e9riculture) pour une cotisation annuelle de<\/b> 30 \u20ac.<\/b> Dans notre concept, nous sommes donc oblig\u00e9s d’avoir un trafic client tr\u00e8s important que seul le retail nous apporte. <\/p>\n

Par ailleurs, pour les mamans avec les enfants, les poussettes… le retail est vraiment adapt\u00e9 \u00e0 leur mode de consommation. Elles sont souvent en voiture et ce n’est pas un type de client\u00e8le qui va trop en centre-ville\u00a0\u00bb.<\/span><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n

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ACF : Quelles dimensions font vos magasins actuellement ?<\/h3>\n
C.V. :<\/b> \u00ab\u00a0Ce n’est plus envisageable d’ouvrir des boutiques en centre-ville. Concernant les dimensions des boutiques, nous faisons toujours des boutiques de 500m\u00b2<\/b> et nous continuons d’en cr\u00e9er en 100% textile mais tout d\u00e9pend en fait de la zone de chalandise. Sur une agglom\u00e9ration de moins de 60 000 habitants<\/b>, nous privil\u00e9gions les formats de 500m\u00b2<\/b> en 100% textile. <\/p>\n

Pr\u00e8s de la moiti\u00e9 de notre parc va rester sur ce format-l\u00e0. Par contre, pour les agglom\u00e9rations de plus de 60 000 habitants<\/b>, nous passons \u00e0 des formats de 1500m\u00b2<\/b> et au-del\u00e0 de 200 000 habitants<\/b> \u00e0 des formats de 3000m\u00b2<\/b>. Avec toujours \u00e0 l’int\u00e9rieur du magasin, 500m\u00b2<\/b> pour le textile et le reste pour la pu\u00e9riculture\u00a0\u00bb.<\/span><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n

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ACF : Quel est le positionnement prix de l’enseigne Orchestra ?<\/h3>\n
C.V. :<\/b> \u00ab\u00a0Nous ne sommes pas un discounter. Notre objectif est de proposer le meilleur rapport qualit\u00e9\/ prix\/style<\/b> et sur les marques qui ne sont pas celles d’Orchestra le but c’est d’\u00eatre au meilleur prix du march\u00e9 <\/b>et m\u00eame face \u00e0 internet (au tarif Club)\u00a0\u00bb.<\/span><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n
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ACF : Comment g\u00e9n\u00e9rez-vous du trafic pour les magasins ?<\/h3>\n
C.V. :<\/b> \u00ab\u00a0Nous avons \u00e0 peu pr\u00e8s plus de 100 nouveaut\u00e9s par semaine<\/b> au niveau textile. Nos clientes sont plut\u00f4t friandes des th\u00e8mes. Suivant les collections, nous proposons des th\u00e8mes complets d’habillement et nous envoyons les nouveaut\u00e9s \u00e0 nos clientes chaque semaine via des newsletters<\/b> pour les faire venir en magasin. Nous avons \u00e9galement toujours des op\u00e9rations destin\u00e9es aux clients Club.<\/b><\/span>

Le bonheur du march\u00e9 de l’enfant c’est qu’un enfant \u00e7a grandit vite, surtout jusqu’\u00e0 14 ans. Les parents ont donc toujours besoin de venir en magasin acheter de nouveaux v\u00eatements et c’est pour \u00e7a que notre Club r\u00e9pond bien aux besoins des parents\u00a0\u00bb.<\/span><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n
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ACF : Jusqu’\u00e0 quel \u00e2ge accompagnez-vous les enfants ? J’imagine que les ados de 14 ans commencent \u00e0 chercher un autre type de v\u00eatements ?<\/h3>\n
C.V. :<\/b> \u00ab\u00a0Nous habillons les enfants jusqu’\u00e0 la taille 14 ans. Concr\u00e8tement, les ados de 14 ans sont tr\u00e8s attach\u00e9s \u00e0 la marque. Cependant, nous avons des collections tr\u00e8s modernes<\/b> qui nous permettent de capter quand m\u00eame cette client\u00e8le.<\/span>
J’ajouterais aussi que sur les v\u00eatements de femme enceinte nous arrivons \u00e0 capter des femmes qui ne le sont pas, gr\u00e2ce \u00e0 des prix tr\u00e8s int\u00e9ressants avec la carte Club et des collections assez vaste\u00a0\u00bb.<\/span><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n
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ACF : Quel est le type d’accord que vous proposez \u00e0 vos franchis\u00e9s ?<\/h3>\n
C.V. :<\/b> \u00ab\u00a0Tous nos partenaires sont commissionnaires-affili\u00e9s<\/b>. Ils n’ach\u00e8tent pas le stock. Nous sommes les seuls \u00e0 le faire en pu\u00e9riculture ce qui mobilise une tr\u00e9sorerie absolument monumentale<\/b> pour l\u2019enseigne, mais cela fait partie du concept Orchestra. Notre but est qu’il y ait le maximum de marchandise en magasin<\/b> et de mani\u00e8re tr\u00e8s sc\u00e9naris\u00e9e de fa\u00e7on \u00e0 ce que les clients aient un choix \u00e9norme en arrivant en magasin.<\/span>

La commission-affiliation permet au partenaire de ne pas avoir \u00e0 acheter le stock ni \u00e0 g\u00e9rer les invendus. C’est Orchestra qui se charge de tout. Nous avons \u00e9galement la particularit\u00e9 d’\u00eatre associ\u00e9 \u00e0 nos franchis\u00e9s,<\/b> dans quasiment tous les cas, selon la n\u00e9cessit\u00e9 et suivant l’importance strat\u00e9gique de l’emplacement.<\/span>

Le but, c’est d’accompagner les partenaires sur des gros projets. Un magasin de 3000m\u00b2 c’est plus de deux millions d’euros <\/b>\u00e0 aller chercher en banque! \u00c7a limite les cautions de chacun de nos partenaires, \u00e7a nous permet de les accompagner et d’\u00eatre int\u00e9ress\u00e9 \u00e0 leur succ\u00e8s. <\/span> Nous sommes dans le m\u00eame bateau que nos partenaires\u00a0\u00bb.<\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n
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ACF : Quel pourcentage du capital social prenez-vous ?<\/h3>\n
C.V. :<\/b>\u00a0\u00ab\u00a0Nous prenons\u00a040%<\/b>\u00a0et en fait l’association se fait au niveau de l’apport dans le projet. S’il faut apporter 350 000\u20ac, disons que le partenaire devra apporter 200 000\u20ac et Orchestra 150 000\u20ac, de fa\u00e7on \u00e0 \u00eatre associ\u00e9s par la suite \u00e0 60\/40.\u00a0
Si on a un partenaire, qui \u00e0 la base, n’a pas besoin de nous pour investir de telles sommes, il peut profiter de cette association pour\u00a0avoir plusieurs magasins<\/b>\u00a0et\u00a0limiter les risques aupr\u00e8s de la banque.<\/b>\u00a0<\/p>\n

Le but de l’association est d’ailleurs de limiter les risques de chacun aupr\u00e8s des banques. Nous avons un stock qui peut monter jusqu’\u00e0 un million d’euros en magasin, ce qui n’est quand m\u00eame pas anodin pour Orchestra.
Cela nous permet \u00e9galement d’avoir un\u00a0d\u00e9veloppement aussi soutenu<\/b>\u00a0parce que nos franchis\u00e9s arrivent en banque avec un associ\u00e9 solide, ce qui change \u00e9norm\u00e9ment la donne aupr\u00e8s des banques.\u00a0<\/p>\n

Contrairement \u00e0 nos concurrents nous arrivons associ\u00e9s \u00e0 nos partenaires avec un concept o\u00f9 nous mettons le textile et la pu\u00e9riculture ensemble. Un concept qui nous a permis d’arriver \u00e0 un ratio au m\u00b2 qui n’a rien \u00e0 voir avec les enseignes concurrentes m\u00eame pendant leurs plus belles ann\u00e9es.\u00a0
A titre d’exemple, le premier magasin que nous avons lanc\u00e9 sur ce concept faisant\u00a0un peu moins de<\/b>\u00a03000m\u00b2\u00a0<\/b>de surface de vente\u00a0<\/b>faisait\u00a07.5 millions d’euros de chiffres d’affaires<\/b>\u00a0d\u00e8s la premi\u00e8re ann\u00e9e. Un CA qu’on ne trouve pas souvent dans le textile et encore moins dans la pu\u00e9riculture. Nous avons un tel choix en magasin que nous arrivons \u00e0 casser l’effet d’internet sur la pu\u00e9riculture.<\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n

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Mis \u00e0 part des prix tr\u00e8s int\u00e9ressants<\/b> et les facilit\u00e9s de paiement<\/b>, notre business repose \u00e9norm\u00e9ment sur la liste de naissance<\/b> qui offre aux parents la possibilit\u00e9 de se faire offrir des articles par leurs amis, familles et coll\u00e8gues.<\/span> La liste de naissance remporte en effet un fort succ\u00e8s puisqu’elle repr\u00e9sente 25%<\/b> de notre magasin<\/b>, soit \u00e0 peu pr\u00e8s 50% de la pu\u00e9riculture<\/b>, alors que chez nos concurrents cela repr\u00e9sente de 10 % \u00e0 50%<\/b> de chiffre d’affaires, selon les r\u00e9gions\u00a0\u00bb.<\/span><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n
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ACF : Combien de magasins avez-vous actuellement en France et combien d’autres souhaitez-vous ouvrir ?<\/h3>\n
C.V. :<\/b> \u00ab\u00a0Nous avons 307 magasins<\/b> actuellement, 50% de ce parc avec des partenaires<\/b>. Nous avons beaucoup de partenaires qui ont plusieurs magasins.<\/span>
Nous transf\u00e9rons actuellement quasiment la moiti\u00e9 de notre parc avec deux possibilit\u00e9s: soit de faire une extension \u00e0 l’aide d’une cellule voisine soit de transf\u00e9rer, ce qui correspond \u00e0 peu pr\u00e8s \u00e0 150 magasins<\/b>, avec encore une cinquantaine de cr\u00e9ations possibles sur des villes comme Saint Malo, Besan\u00e7on o\u00f9 nous n’\u00e9tions pas pr\u00e9sent m\u00eame en textile et o\u00f9 nous allons ouvrir sur des surfaces de 1500 m\u00b2, 2000 m\u00b2<\/b>\u00ab\u00a0.<\/span><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n
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ACF : Quel est l’avantage pour le candidat et pour vous de transf\u00e9rer cette succursale \u00e0 un franchis\u00e9 qui va prendre 60% ?<\/h3>\n
C.V. :<\/b> \u00ab\u00a0L’avantage c’est qu’un partenaire va faire la diff\u00e9rence dans le sens o\u00f9 il va avoir plus d’initiative personnelle <\/b>et m\u00eame en terme de gestion: il va mettre beaucoup plus de moyens sur la publicit\u00e9 locale et plein de leviers qui vont faire la diff\u00e9rence…\u00a0\u00bb.<\/span><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n
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ACF : Qu’en est-il de l’encadrement, co\u00fbte-t\u2019il moins cher puisqu’il y a moins de surveillance ?<\/h3>\n
C.V. :<\/b> \u00ab\u00a0Nous allons mobiliser pas mal de monde dans ce cas puisque nous accompagnons nos franchis\u00e9s jusqu’\u00e0 l’ouverture<\/b> (recherche des locaux, le montage du dossier financier…). Nous mettons aussi \u00e0 leur disposition l’\u00e9quipe d’animateurs r\u00e9seau<\/b> qui passent de fa\u00e7on r\u00e9currente, sans parler de l’\u00e9quipe de formation… Il y a un grand accompagnement quand m\u00eame aupr\u00e8s des partenaires.<\/span>

Par contre, la grosse diff\u00e9rence et le vrai apport des partenaires c’est leur exigence. Ayant mis de l’argent sur la table, c’est vrai qu’ils nous mettent la pression<\/b> pour que nous \u00e9voluons, que nous apportions des nouveaut\u00e9s, que nous nous remettions en cause et fassions progresser le r\u00e9seau.<\/span>

L’autre int\u00e9r\u00eat d’avoir des franchis\u00e9s est qu’ils vont nous apporter leur savoir-faire<\/b>. Beaucoup de franchis\u00e9s avec lesquels nous travaillons sont soit d’anciens directeurs de magasin, soit des chefs de rayon, soit des franchis\u00e9s d’autres r\u00e9seaux qui passent chez nous ou qui, en plus de leur r\u00e9seau, font un magasin Orchestra\u00a0\u00bb.<\/span><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n
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ACF : Est-ce que ce sont les m\u00eames propositions que vous faites en Belgique ?<\/h3>\n
C.V. :<\/b> \u00ab\u00a0Nous faisons exactement le m\u00eame contrat en Belgique<\/b> et nous avons exactement le m\u00eame plan de d\u00e9veloppement,<\/b> avec une priorit\u00e9 pour la franchise<\/b>. Nous avons actuellement un r\u00e9seau avec 50% de franchis\u00e9s.
Notre but est de, \u00e0 minima, rester avec 50<\/a>% de franchis\u00e9s<\/b>, mais pas tout le r\u00e9seau en franchise puisqu’on aura toujours besoin de succursales pour tester et ma\u00eetriser notre parc et notre offre\u00a0\u00bb.<\/span><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n
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ACF : Comment cela se passe-t-il dans les trois pays du Maghreb ?<\/h3>\n
C.V. :<\/b> \u00ab\u00a0Ce sont trois pays o\u00f9 nous avons des Master franchises<\/b>. Pour le moment, ce sont eux qui ma\u00eetrisent tout leur parc de magasins et ils n’ont pas la n\u00e9cessit\u00e9 de sous-franchiser. Il n\u2019y a donc pas de recrutement de franchis\u00e9s au Maghreb<\/b>\u00ab\u00a0.<\/span><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Jean Samper, Fondateur d’AC Franchise, a interview\u00e9 Charles Vexiau, responsable du d\u00e9veloppement de la commission-affiliation Orchestra. 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