Comment un franchiseur est-il structuré : les principaux acteurs

Lors des rencontres avec un franchiseur, vous allez rencontrer le créateur de la franchise ou un directeur de réseau, un animateur, un développeur, un formateur, etc.. comment identifier leur domaine de compétence ? Un réseau de franchise se compose d’abord d’un franchiseur et de franchisés responsables de leurs équipes mais comme les franchisés, le franchiseur a aussi besoin de ressources humaines et de compétences pour faire fonctionner son entreprise et le réseau. Lesquelles ? Comment ça marche ? qui fait quoi ?

Le franchiseur : créateur et responsable et de la stratégie

C’est lui qui a créé le concept et l’enseigne qui vous intéresse et dans la plupart des jeunes réseaux celui que vous rencontrerez lors des salons. Parfois, ils peuvent être plusieurs à avoir développé un concept mais dans la plupart des cas, ils se sont répartis les responsabilités. Faites vous toujours préciser lors des rencontres ce que votre interlocuteur a comme poste. Est-il plutôt marketing, achat, commercial, etc. c’est utile de savoir à qui vous avez à faire.

Sachez que la plupart des dirigeants actuels de réseau sont les fondateurs de la franchise et sont donc à l’origine du concept. Ce sont toujours les têtes de réseaux qui déterminent la stratégie à court, moyen et long terme de l’entreprise et du développement

Quand l’entreprise atteint un seuil critique (plus de 20 à 50 unités selon les métiers) les fondateurs ne peuvent assumer toutes les tâches et responsabilité humaines en direct et créent un poste de directeur de réseau ou de développeur suivant que le fondateur garde le développement ou la bonne marche des franchisés existants.

Le directeur de réseau est le bras droit du franchiseur. Il est garant de la stratégie et de son application sur le terrain. Les directeurs de réseaux sont aussi responsables du bon fonctionnement du réseau et de la centralisation de toutes les informations concernant les différents points de vente et contrôle de la performance des franchisés. Mise en place d’ outils, des process, des actions commerciales et marketing pour atteindre les objectifs donnés par la tête du réseau. Il doit être à l’écoute et anticiper l’avenir être force de proposition à la fois vis-à-vis du franchiseur mais aussi des franchisés du réseau.

Le développeur de réseau : chercher les emplacements et recruter des franchisés

C’est le Monsieur recrutement du réseau ; il est aussi appelé directeur du développement. C’est lui qui souvent a le premier contact (web, ac-franchise.be par exemple, salons, téléphone, mails, formulaires puis rendez-vous) avec des candidats et fait la promotion de l’image de l’enseigne.

Outre la sélection de profils, il sillonne le ou les pays afin de mailler un territoire à la fois à la recherche du candidat idéal et d’emplacement ad hoc. ; il accompagne les futurs entrepreneurs. C’est un commercial doté en principe de talents de psychologue.

C’est lui qui filtre les candidats qui pourront être vus et validés plus tard par la tête du réseau. Il a un carnet d’adresses bien fourni et il est en déplacement. Souvent mais pas obligatoirement dans le réseau depuis longtemps, il maitrise à la fois le savoir-faire du recrutement et dans une mesure parfois moindre le faire-savoir de l’enseigne qu’il représente. Tout commence avec lui mais c’est le franchiseur ou le directeur du réseau qui valide en dernier lieu.

Note importante : Certains jeunes réseaux recourent à des free-lances pour cette fonction. C’est une bonen chose pour que le franchiseur ait le temps de s’occuper davantage des franchisés existants mais à la condition que le recruteur free lance ait une démarche qualitative….mais cette condition est vraie aussi pour un développeur salarié car cette fonction suppose qu’une partie de la rémunératiion soit faite de primes par nouveau franchisé signé.

Les animateurs du réseau : écoute et soutien des franchisés

L’un des premiers postes créés est l’animateur réseau, lien direct avec les franchisés et les faire réussir. Il est intermédiaire entre les franchisés et le franchiseur ou/et les différents salariés d ela structure de la tête de réseau.
Il aide les franchisés à appliquer le savoir-faire et les contrôle dans différents domaines : méthodes, normes, suivi, contrôle de l’application du concept, etc…

C’est parfois un expert du métier qui saura convaincre tel ou tel franchisé qu’il doit changer de méthode ou améliorer tel point, ou comment développer son chiffre d’affaires. C’est celui qui est le plus proche des franchisés et celui qui devra signaler plus haut un problème structurel et résoudre tout seul un problème conjoncturel lié à un ou deux franchisés.
Mais parfois aussi c’est un expert de la méthode d’animation de réseau qui ne va pas résoudre les problèmes mais les identifier et appeler au siège le spécialiste du domaine identifié.

Formation, juridique, management : tout est important

Dans tous les réseaux, on trouve un service formation qui initie les candidats à la formation de base et organise ensuite la formation permanente. Au-delà du concept lui-même et du savoir-faire, il est veille aussi à ce que tous les membres du réseau bénéficient des connaissances complémentaires au coeur de métier nécessaires à leur métier de chef d’entreprise : connaissances juridiques, fiscales, financières, management, etc..). Ils font alors appel à des structures extérieures pour des formations plus généralistes. De même, les réseaux mettent souvent à disposition de leurs franchisés un service juridique via une hot line pour résoudre des problèmes à la fois propres à leur activité mais aussi plus généraux comme le droit du travail.

La maturité d’un réseau se mesure à l’organisation et la transparence de l’organigramme mis en place.
Dans un jeune réseau, les compétences reposent souvent sur une ou deux têtes (c’est normal et provisoire) alors que dans les gros réseaux, les attributions des responsabilités sont plus difficiles à identifier ; Chacun doit avoir ses fonctions et ses responsabilités.

Les questions à poser

Candidat,quand vous rencontrez un franchiseur, posez lui des questions ouvertes et claires : qui est responsable de la formation, qui contacter en cas de problème juridique, qui décide quoi ? En d’autres termes, quelle est l’organisation du franchiseur pour chaque domaine et comment est dimensionnée l’équipe « franchiseur ». Même un petit réseau a besoin d’un minimum de structures d’accompagnement et une répartition des rôles clairement définie. Pour un réseau de 10 franchisés, une équipe de 2 personnes peut suffire (si elles cumulent des compétences adaptées) mais au-delà, il faut savoir qu’un franchiseur ne peut être sur tous les fronts et doit alors s’entourer. Si vous sentez un flou dans l’organisation, soyez certain que cela se ressentira sur le terrain.

Franchiseur : Posez-vous les mêmes questions pour préparer l’évolution de vos structures et faire réussir vos franchisés.

Martine Malaterre et Jean Samper