Franchiser un concept : Qu'est-ce-que cela signifie ?

La franchise séduit de plus en plus d’entreprises qui souhaitent accélérer leur maillage du territoire et renforcer leur développement en limitant les investissements et les risques financiers. Réussir son lancement en franchise requiert de l’organisation, une stratégie, un concept testé et viabilisé et un savoir-faire substantiel. L’entrepreneur doit aussi répondre à certaines questions s’il souhaite franchiser : A-t-il un profil de franchiseur , c’est à dire de manager d’un réseau d’indépendants ? Le concept est-il original ? Le succès initial est-il prouvé, analysé, compris et reproductible ? Le savoir-faire est-il réel et transmissible ?

Franchiser : Une définition

Céder les droits d’exploiter une marque commerciale et de distribuer ses produits et/ou de prester ses services, avec un transfert de savoir-faire du franchiseur vers le franchisé et une assistance permanente, en échange de rémunérations telles qu’un droit d’entrée ou des royalties.

La franchise est, en effet, un système de commercialisation de produits et/ou de services et/ou de technologies basé sur une collaboration entre deux partenaires juridiquement et financièrement indépendants : le franchisé et le franchiseur. Ce dernier accorde au franchisé le droit d’exploiter sa marque, son concept et son savoir-faire tout en bénéficiant d’un accompagnement et d’une assistance en contrepartie d’une rémunération directe ou indirecte.

Franchiser : 10 principes à respecter

1. La franchise implique la réitération d’un succès commercial et financier. Pour pouvoir franchiser un concept il faut impérativement que ce dernier soit rentable et profitable.

2. Le futur franchiseur doit être en mesure de justifier son succès grâce à une ou plusieurs unités pilotes, véritables laboratoires d’expérimentation « in vivo ». Les comptes doivent ressortir une bonne rentabilité et des résultats fiables.

3. Avant de se lancer en franchise il importe de faire le point sur son projet. Cette étape permet au franchiseur d’identifier ses clients potentiels, ses concurrents ainsi que les points forts et les points faibles de son concept, de ses produits et/ou services. A ce stade on essaye de tout comprendre des raisons du succès et on vérifie que les causes de la réussite existent aussi dans les zones où l’on pourrait franchiser.

4. Le savoir-faire est l’élément clé de la franchise. Il doit être particulier (difficilement accessible aux personnes étrangères au réseau), substantiel (doit assurer au franchisé un avantage concurrentiel) et identifié (clair et précis).

5. Créer son réseau de franchise ne s’improvise pas ! Il est important de s’entourer d’experts (avocat, expert-comptable, conseillers, banquier…) pour évaluer ses chances de succès et réussir à développer durablement son réseau de franchise. L’intervention des experts sera plus ou moins longue mais il faut au moins accepter de se faire analyser et critiquer pour repérer les points faibles.

6. Le franchiseur est tenu de formaliser les procédures spécifiques à son concept (savoir-faire, outils, méthodes, techniques…) par des manuels de normes et de procédures ainsi que par des programmes de formation et assistance. Il est plus qu’utile de définir les objectifs de son réseau (part de marché à atteindre, nombre de points de ventes prévus à court, moyen et long terme…).

7. Le succès d’une franchise dépend de plusieurs facteurs parmi lesquels la capacité du franchiseur à assister et à accompagner ses franchisés et l’implication de ces derniers dans la vie du réseau. L’accompagnement des franchisés passe aussi par une bonne animation. Indispensable pour le bon développement d’un réseau, elle permet de former régulièrement les franchisés aux nouveaux produits et de vérifier la bonne application du concept.

8. L’aspect financier : Le futur franchisé doit pouvoir évaluer la rentabilité de son projet grâce aux éléments fournis par le franchiseur. Ce dernier a l’obligation de communiquer au candidat les comptes annuels de ses deux derniers exercices mais cela concerne le bilan du franchiseur et non le bilan des unités pilotes , ce qui n’aide pas le franchisé à faire ses prévisionnels. Le franchiseur doit se préparer à donner au franchisé des éléments qui permettront de faire son prévisionnel….mais il ne doit pas aller jusqu’à faire le prévisionnel lui-même.

9. La loi Doubin (devenue article L 330-3 du code de commerce) impose au franchiseur de communiquer à son franchisé toutes les informations nécessaires au moins vingt jours avant la date de signature du contrat afin de lui permettre de s‘engager en toute connaissance de cause. C’est ce qu’on appelle le DIP (Document d’information précontractuelle).

10. Le contrat de franchise décrit sans ambiguïté les droits, les obligations et les responsabilités respectives des parties et de toutes les dispositions régissant leurs relations contractuelles (biens, produits et/ou services qui seront fournis au franchisé, délais de paiement à respecter par le franchisé, droits intellectuels du franchiseur sur les marques, dispositions relatives à la résiliation ou renouvellement du contrat, durée du contrat de franchise…).

Pour continuer à franchiser, faire évoluer son concept

Il ne suffit pas de détenir un concept original pour assurer la pérennité de son réseau. Le franchiseur doit être en mesure d’adapter son concept aux évolutions du marché et aux attentes des consommateurs. Renouveler ses produits, élargir son offre, adapter ses techniques aux technologies nouvelles, changer le décor de ses magasins, son slogan, sa signature ou encore améliorer les performances de ses produits sont des facteurs-clés de survie d’un réseau de franchise particulièrement dans un contexte économique délicat. Le franchiseur doit réfléchir à l’évolution de son concept avant même le lancement de son réseau de franchise.