Lorsque vous ouvrez ou reprenez un commerce, l’approche commerciale est essentielle. Qui sera mon client ? Quelle est mon offre ? Comment répond-t’elle à ses besoins ?
Vous aurez donc à vérifier que les clients que vous espérez correspondent bien à un profil de consommateurs réellement existants en quantité suffisante et que vous apportez le service attendu à ces acheteurs potentiels. Leurs besoins ne sont-ils pas déjà satisfaits par des concurrents et comment ? Que ferez-vous mieux ? Vous pourrez ainsi affiner votre offre de manière précise.
L’offre est supérieure à la demande, pour réussir vous devez vous différencier et proposer une gamme de produis ou de services et une façon de les proposer qui permettent de vous démarquer. En même temps vous déterminerez vos niveaux de prix. Cette offre commerciale doit prendre en considération le type de consommateurs existant dans votre zone de chalandise, mais aussi leur pouvoir d’achat et la concurrence.
Effectuer une bonne étude sur le flux de la clientèle locale
Pour effectuer cette approche vous avez tout intérêt à agir avec bon sens et objectivité. Il vaut mieux être un peu pessimiste plutôt que trop optimiste dans vos estimations. Vous aurez à recouper les informations qui vous sont fournies et aussi à éliminer celles qui datent du siècle dernier. Les usages des consommateurs changent rapidement et il suffit de l’ouverture ou de la fermeture d’une enseigne concurrente pour modifier la photographie du secteur. La mutation d’un quartier est souvent rapide et alors tout change : le style de clientèle, les flux, la concurrence,
Les mairies ont souvent des informations assez précises sur les circulations, le type de consommateurs et les commerces existants, les jours fastes aussi, la saisonnalité éventuelle. Ainsi un quartier fréquenté par les étudiants est souvent déserté à certaines périodes, en fonction des vacances mais parfois aussi des rythmes d’études comme les examens. Une Mairie peut vous dire si un sens de circulation doit changer ou si une interdiction de stationner dans une rue doit être instaurée, or cela peut changer complètement la valeur d’un emplacement commercial, il faut donc s’enquérir des projets d’urbanisation et se servir du géomarketing.
Les associations commerciales pourront confirmer les informations que vous aurez recueillies sur ce plan. Renseignez-vous sur les fermetures récentes de magasins, quelle en est la cause ? Les Syndicats professionnels sont de bons conseils, ainsi que les Chambres de Commerce ou Chambres des Métiers, vous pouvez également aller dans les services économiques des communes ou des Communautés de communes, ne négligez pas non plus certains fournisseurs et des commerciaux connaissant bien votre zone géographique ou votre activité.
Attention les informations nationales ne sont pas toujours valables en local. Les chiffres globaux vous seront fournis par l’Insee. Utiliser les données Insee provenant du recensement général et de la rubrique « Consommation des ménages « .
Le premier volet de votre étude doit correspondre à l’approche macro-économique. Il traite rapidement de la situation générale du secteur envisagé : statistiques nationales ou plus fines des volumes de consommation, des taux d’équipement, etc. Le deuxième volet correspond à l’approche micro-économique. Il concerne l’étude très complète de l’emplacement repéré. Il s’agit essentiellement d’un travail de terrain pour comprendre la logique commerciale du quartier. Un bon tuyau : se mettre à la place du client.
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