Le master franchisé, l'homme qui franchise tout un pays

Masterfranchise ? Késako ? Pierre Tel, un entrepreneur français de 66 ans résidant au Luxembourg depuis les années 80, n’a pas hésité longtemps avant de se risquer dans ce métier mal connu. Quatre ans après l’ouverture sa première agence, il est, en exclusivité pour le grand- duché de Luxembourg, à la tête d’un réseau de neuf franchisés Laforêt, l’une des plus grandes enseignes d’agences immobilières françaises. Le principe de son engagement est simple : « Signer un contrat de masterfranchise avec une enseigne revient à être représentant exclusif de cette entreprise dans un pays, ou une région, dont on connaît bien les spécificités », explique Philippe Buyens, directeur du développement France et international de Laforêt, qui a convaincu Pierre Tel de porter les couleurs de son enseigne dans ce petit pays de 480 000 habitants.

« Après avoir revendu la plupart de mes activités dans l’industrie du jeu électronique, je cherchais à léguer quelque chose à mes deux filles. En 2006, je suis entré en rapport avec Laforêt, car je m’intéressais à l’immobilier », se souvient le masterfranchisé.
Quatre mois après sa première rencontre, et au terme de deux mois de formation intensive aux méthodes de la maison à Paris, il ouvrait sa première agence pilote, à son compte. Une obligation lorsqu’on développe une franchise.« Lorsqu’on veut vendre le concept en franchise à d’autres, il faut pouvoir prouver que l’on a une affaire qui marche et qui est rentable. » Quelques mois plus tard, il en ouvre une deuxième, toutes deux revendues aujourd’hui… à ses franchisés.
Maintenant, Pierre Tel ne fait plus de transactions ni de locations. Son rôle de chef d’entreprise, à la tête d’une trentaine de personnes, est de structurer intelligemment un réseau qui permettra de couvrir les moindres recoins du grand-duché de Luxembourg. En trois ans, il a fait naître neuf boutiques. C’est ce que son contrat de masterfranchise avec Laforêt prévoyait en… cinq ans. Mais son idée est d’aller plus loin, et de quadriller le pays avec une vingtaine d’agences, plus trois autres spécialisées dans l’immobilier neuf et le haut de gamme. Il a confié les clés d’une agence à sa fille aînée. Sa cadette enrichit son expérience aux Etats-Unis, dans une agence du très grand réseau concurrent Fiducial.

L’intérêt financier de ce type d’entreprise ? Deux sources de revenus : tout d’abord, le droit d’entrée que chaque franchisé verse lors de l’ouverture d’une boutique. Pierre Tel encaisse 30 000 euros à chaque ouverture. Puis une redevance calculée sur le chiffre d’affaires annuel. Dans les contrats établis par ce chef d’entreprise avec ses partenaires, elle représente une proportion du chiffre d’affaires qui va de 9 % si le chiffre de l’agence ne dépasse pas 30 000 euros à seulement 2 % si l’agence réalise plus de 60 000 euros dans l’année. En échange, Pierre Tel accompagne ses franchisés par des formations régulières et un transfert de savoir-faire. « Dans mon contrat de masterfranchise, Laforêt m’impose de dispenser une formation par mois. J’en propose trois à mes franchisés. Et puis, j’essaie de transmettre aux jeunes la notion de rigueur dans le travail. Je les aide, mais je ne vais pas faire le travail à leur place » , confie-t-il.

Pour devenir le maître du développement de Laforêt au grand-duché, Pierre Tel a versé un droit d’entrée de 100 000 euros à l’enseigne. Il est lié par un contrat de quinze ans. Il s’acquitte maintenant de 1 000 euros supplémentaires à chaque nouvelle signature de contrat de franchise. Et puis, chaque année, il verse aussi à Laforêt en France une redevance de 1,25 % sur les redevances que lui-même collecte auprès de ses franchisés – soit environ 300 000 euros en 2009. Il compte en convaincre trois ou quatre nouveaux cette année… Son conseil ? « Choisir un franchiseur renommé, qui veut transmettre son expérience et qui forme. Pas une enseigne qui en est encore à faire ses preuves. Avec les grandes marques du type McDo ou Intermarché, il n’y a pas de raison de ne pas y arriver. Mais il faut travailler… », avertit le patron.
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