Jean-Paul Leroy a rebondi en demandant aux intervenants consultants s’ils estimaient qu’il y avait ce niveau global d’expertise dans le monde de la lingerie et du prêt-à-porter.
Olivier Deschamps, avocat spécialisé, a souligné que dans le prêt-à-porter, il y avait un élément-clé qui ne pouvait pas être transmis entre franchiseur et franchisé, c’était le savoir-faire de la création d’une collection. « Ce que le franchiseur transmet, c’est le savoir-faire de la distribution. Le franchisé reste un entrepreneur indépendant qui gère son entreprise en s’entourant de l’accompagnement du franchiseur. Le franchisé peut trouver des réponses grâce à l’expérience du franchiseur ». Olivier Deschamps a tenu à mettre en garde les candidats franchiseurs : « On ne s’improvise pas franchiseur du jour au lendemain. Il faut être en mesure de faire la démonstration de sa propre mise en place de moyens».
Jean-Paul Leroy a souhaité être plus concret : « Je viens vous voir, a-t-il dit à Jean Samper, parce que je suis une marque et que je veux bâtir mon réseau ? Que me conseillez vous ? ». S’il s’agit d’une « bonne » marque de lingerie qui a déjà une centaine de détaillants et que le candidat franchiseur a une bonne connaissance du marché et des produits, il ne lui manquera alors peut-être qu’une chose : la capacité à faire vivre une boutique. « Ce qu’il faut au candidat franchiseur, ce sont 2 choses, a ré-insisté Jean Samper : tout d’abord la capacité à rentabiliser une boutique de lingerie soit avec son seul produit, soit avec plusieurs lignes de produits complémentaires. Et le savoir-faire pour exploiter la boutique, recruter le personnel, assurer le merchandising ». En tant que consultant, Jean Samper a précisé qu’il vérifiait d’abord les compétences du franchiseur, et le savoir-faire acquis à travers son réseau de multimarques. Ensuite, à partir de l’idée que ces futurs franchiseurs ont sur la manière de construire des modèles performants, il regarde la façon dont ils peuvent associer le maximum de multimarques dans la construction de ce réseau, la mise en place de l’ensemble des structures et la complémentarité entre le profil des gens recrutés et le savoir-faire.
Dans le textile, on sous-estime en effet la complémentarité du profil. Si le franchiseur recrute quelqu’un qui connaît déjà le marché de la lingerie, il n’aura pas besoin de le former à la vente de produits lingerie mais peut-être à la vente tout simplement, ou alors à la communication locale, la mise en place d’un réseau de relations, etc. Il est essentiel en conclusion, de mettre en place la condition de la réussite, c’est-à-dire les conditions qui permettent de reproduire un modèle qui a fait ses preuves dans un magasin pilote.
Ayant retenu deux mots essentiels dans les propos de Jean Samper, rentabilité et profil du franchisé, Jean-Paul Leroy a demandé à Samuel Burner si le simple fait d’élargir son offre comme l’avait fait Banana Moon suffisait à assurer une rentabilité suffisante.
Samuel Burner en a profité pour répondre qu’il y avait une chose essentielle qu’un candidat à la franchise devait réaliser, c’est qu’il ne maîtrise plus les achats dès qu’il intègre un réseau. « Ne pas profiter de ce côté sympa du commerçant qui est d’aller faire son marché peut être ressenti comme une frustration ». Pourtant n’y a-t-il pas une certaine latitude dans l’assortiment, de l’ordre de 80/20 ? La règle veut que si la marque est forte avec une offre suffisante, l’assortiment sera exclusif à la marque et à 100% assuré par la marque. Mais en prêt-à-porter notamment, on peut laisser 10 ou 20% de liberté pour l’accessoire.
Considérant le profil du franchisé, Jean-Paul Leroy s’est intéressé à celui des marques présentes. Chez Banana Moon, le réseau actuel est constitué à 80% d’anciens multimarques qui ont voulu apporter une offre plus conséquente pour faire face à la concurrence. « La force de notre marque, c’est justement de pouvoir amener une clientèle qui est très attachée à la marque » a justifié Nicolas Foucher.
Les candidats à la franchise Yves Rocher viennent par contre de tous les horizons. Ils peuvent venir de la grande distribution, ou être d’anciens salariés, de la maroquinerie, de l’automobile ou de la pétrochimie. « Si la femme connaît le monde de la cosmétique, c’est un plus. Mais ce n’est en aucun cas un facteur déterminant. Quand je reçois la candidate, je veux surtout voir ses yeux pétiller quand elle va me parler de commerce», a ajouté Marielle Bugeaud.
Selon Jean Samper, on constate dans plusieurs réseaux que, bien souvent, les franchisés ne viennent pas du métier. Cela a été très frappant dans le domaine de la coiffure. Dans la mode et le textile, on a constaté à peu près la même tendance avec des franchisés qui, il y a quelques années, venaient d’autres métiers. Mais la crise pourrait bien changer les choses. « Il me semble qu’en tant de crise, on voir d’abord des professionnels, c’est-à-dire des détaillants déjà installés rejoindre un réseau de franchisés, pour accroître leur solidité. Dans les périodes fastes au contraire, on trouve beaucoup plus de candidats qui viennent de l’extérieur. Les compétences ne sont pas moins bonnes, au contraire, mais les besoins de formation seront différents ».
Samuel Burner a rajouté que les franchiseurs ne recherchaient pas forcément des franchisés de leur métier. Au contraire. Dans le prêt-à-porter ou la lingerie, il y a un critère important : c’est la connaissance et l’implantation sur le marché local. « Si vous disposez d’un emplacement de 40 m² en centre ville, le dossier sera sans doute favorisé par rapport à un cadre de la grande distribution qui arrive avec un apport de 140 000€. Si vous n’êtes pas issu du métier ce ne sera pas un frein. Il y en aura d’autres : l’apport, vos capacités d’endettement ».
Olivier Deschamps a confirmé qu’aujourd’hui les franchisés décident de l’être. La franchise n’est pas, ou n’est plus subie. « Avant il n’était pas rare de rencontrer quelqu’un qui, après deux années de chômage, avouait qu’il ne lui restait plus qu’à devenir franchisé s’il lui restait un peu de cash pour retrouver un emploi », a-t-il insisté.
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