Avantages et inconvénients du contrat de commission affiliation

Côté affilié, il ne supportera pas le coût des stocks qui restent la propriété du franchiseur et sa trésorerie s’en trouvera moins impactée : il pourra alors se concentrer sur le commercial, en d’autres termes faire le plus de volume possible pour augmenter son chiffre d’affaires.
Il ne supporte pas non plus le risque financier des invendus. La partie gestion des flux ne lui incombant pas, il n’aura pas à se préoccuper des investissements bloqués de produits invendus ou du décalage entre l’achat et la vente d’un produits et des répercutions sur la trésorerie. Ce système s’est beaucoup développé et a permis à des porteurs de projets dont les capacités financières n’auraient pas permis d’ouvrir un point de vente en totale indépendance d’une enseigne connue. Cela parait tentant mais il faut aussi bien analyser les contraintes.

Le commissionnaire affilié est plus dépendant de son fournisseur concernant les produits qu’ils vend. Pourtant, il a acquis ou loué son local en toute indépendance, l’a mis aux normes de l’enseigne mais ne peut agir sur les collections et les volumes de même que sur les prix de vente qui sont imposés.
Un nouveau point de vente n’a pas le recul nécessaire pour connaître les besoins et le fournisseur peut mieux prévoir mais aussi parfois se tromper. Toutes les enseignes ne sont pas à mettre dans le même panier ; celles qui ont une expérience dans de nombreuses régions sont aptes à se déployer en commission affiliation partout et donnent parfois une marge de manoeuvre à l’affilié,. Une intervention prévue contractuellement peut être mise en place pour que l’affilié, en connaissance de cause, puisse agir sur des réapprovisionnements ou au contraire stopper certaines lignes de produits. D’autres considèrent que le choix des collections et leur gestion sont de leur ressort et non celui de l’affilié.

En fait, il faut avoir une totale confiance et accepter la politique commerciale sur son lieu de vente sans pouvoir agir directement sur chaque commande mais sans renoncer à mesurer les résultats, à les analyser et donc à échanger avec l’enseigne sur les bonnes mesures à prendre.
Mais l’absence d’achats peut entraîner une forme de frustration parmi des commerçants qui veulent encore avoir une autonomie sur la collection qu’ils commercialisent.

En pratique les réseaux les mieux construits prennent soin de favoriser les remontées d’information des adhérents, de les organiser et d’en tenir compte par exemple par des commissions produits.

Ce débat existe dans la mesure où le stock appartient à l’enseigne, que les encaissements effectués par l’affilié sont dans la plupart des cas au profit d’un compte bancaire du fournisseur moins la commission de l’affilié.
Plusieurs affaires jugées par la justice vont dans le sens que ce système ne peut être assimilé à un contrat d’agent commercial et que le commissionnaire affilié est bien commerçant.
De même il ne peut être assimilé à un salarié SI l’emprise de la tête de réseau n’est pas trop forte simultanément sur les approvisionnements et sur les autres aspects de la gestion de l’adhérent.

Une erreur de stratégie ou de logistique peut avoir des conséquences (non maitrisables par l’affilié) sur la pérennité d’une entreprise dans le cas d’une tête de réseau défaillante. Il faut donc que le réseau ait prévu des échanges avec les affiliés et des procédures pour résoudre les difficultés. A cause de ces énormes avantages, cette formule continue de se développer mais il faut rester vigilant car le deal se doit d’être profitable aux deux parties. L’expérience des produits et de la logistique doit être mises au service des affiliés qui auront eux aussi une marge de décision (concernant le merchandising, les promos, les prix, etc) et qui pourront se faire entendre auprès de la tête du réseau. En effet, chacun ayant des cartes à jouer, l’important est de faire en ayant un seul but : réussir chacun son business.

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