Quand un réseau de franchise veut investir un marché, il y a deux voies possibles : la première est d’avoir une idée révolutionnaire et d’apporter l’innovation absolue ce qui n’arrive pas tous les jours et la seconde plus courante est d’arriver sur un secteur d’activité avec un concept éprouvé et un savoir-faire et faire sa place en prenant des parts de marché aux concurrents. Pour cela, il faut être en mesure d’identifier à la fois les concurrents directs mais aussi ceux qu’on qualifie de concurrents indirects ou secondaires qui ne sont pas tout à fait sur le même créneau mais vise la même clientèle.
Quels sont les éléments déterminants à connaitre
Récupérer des éléments quantitatifs et concrets : le chiffre d’affaires, les parts de marché, la profondeur de gammes, le profil de leurs clients (csp, typologie, âge, répartition géographique), les prix de vente, le panier moyen.
Qui sont leurs fournisseurs, sont-ils uniquement distributeurs et/ou aussi fabricants, ont-ils des liens commerciaux ou financiers avec d’autres entreprises. Sous quelle forme ?
Fonctionnent-ils en réseau de franchise, en coopérative, en succursale, le nombre d’unités et quelle est leur stratégie marketing. Pour cela vous devrez faire une analyse sur plusieurs mois de leur campagne de communication et de promotions. Ont-ils un site internet et comment est-il géré. Se faire passer pour un client est une bonne source d’information car elle met au cur du processus.
Récupérer un maximum d’informations mais des informations clés pour une entreprise. Ne pas se laisser noyer sous des tonnes de chiffres qui n’ont pas d’intérêt s’ils ne peuvent être comparés. D’où la préconisation de l’utilisation du benchmarking. Un benchmark est un point de référence qui sert d’étalon de mesures et permet de vous positionner par rapport à la concurrence et cela dans tous les secteurs d’activité de l’entreprise : accueil client, commande, logisitique, sav, etc.
Qui sont leurs fournisseurs, sont-ils uniquement distributeurs et/ou aussi fabricants, ont-ils des liens commerciaux ou financiers avec d’autres entreprises. Sous quelle forme ?
Fonctionnent-ils en réseau de franchise, en coopérative, en succursale, le nombre d’unités et quelle est leur stratégie marketing. Pour cela vous devrez faire une analyse sur plusieurs mois de leur campagne de communication et de promotions. Ont-ils un site internet et comment est-il géré. Se faire passer pour un client est une bonne source d’information car elle met au cur du processus.
Récupérer un maximum d’informations mais des informations clés pour une entreprise. Ne pas se laisser noyer sous des tonnes de chiffres qui n’ont pas d’intérêt s’ils ne peuvent être comparés. D’où la préconisation de l’utilisation du benchmarking. Un benchmark est un point de référence qui sert d’étalon de mesures et permet de vous positionner par rapport à la concurrence et cela dans tous les secteurs d’activité de l’entreprise : accueil client, commande, logisitique, sav, etc.
Le modèle de Porter, un outil d’analyse de l’intensité concurrentielle
Ce modèle a pour but de permettre d’identifier les forces en présence dans un environnement concurrentiel, d’adapter sa stratégie pour réaliser des profits supérieurs à la moyenne du secteur. Il a été créé par Michael Porter, professeur de stratégie d’entreprise d’Harvard et repose sur 5 points ou forces qui selon lui détermine chaque marché. il peut un outil complémentaire à votre analyse
Le pouvoir des clients ou la capacité des clients à influer sur le prix et les conditions de vente d’un produit. Car plus le nombre de distributeurs est grand, plus le pouvoir des clients est élevé.
Le pouvoir des fournisseurs : plus le nombre de fournisseurs agissant sur un marché est faible, plus la possibilité de négocier avec eux est restreinte
La menace des produits de substitution : Cette menace est directement liée aux évolutions technologiques et à l’innovation qui favorise l’émergence de nouveaux produits pouvant concurrencer le marché d’une entreprise. La plus grande menace pour une entreprise dans ce domaine porte sur l’amélioration du rapport qualité/prix.
La concurrence intra-sectorielle : Il s’agit d’analyser le rapport de force existant entre les entreprises positionnées sur le même marché.
l’arrivée de nouveaux concurrents : Etudier quelles seraient les conséquences pour l’entreprise si un nouveau concurrent arrive sur la zone de chalandise avec un concept similaire. Y-a-til de la place pour deux ?
Le pouvoir des clients ou la capacité des clients à influer sur le prix et les conditions de vente d’un produit. Car plus le nombre de distributeurs est grand, plus le pouvoir des clients est élevé.
Le pouvoir des fournisseurs : plus le nombre de fournisseurs agissant sur un marché est faible, plus la possibilité de négocier avec eux est restreinte
La menace des produits de substitution : Cette menace est directement liée aux évolutions technologiques et à l’innovation qui favorise l’émergence de nouveaux produits pouvant concurrencer le marché d’une entreprise. La plus grande menace pour une entreprise dans ce domaine porte sur l’amélioration du rapport qualité/prix.
La concurrence intra-sectorielle : Il s’agit d’analyser le rapport de force existant entre les entreprises positionnées sur le même marché.
l’arrivée de nouveaux concurrents : Etudier quelles seraient les conséquences pour l’entreprise si un nouveau concurrent arrive sur la zone de chalandise avec un concept similaire. Y-a-til de la place pour deux ?
Où trouver Les sources d’informations
Une fois la check liste des informations à connaitre établie, reste et cela peut prendre beaucoup de temps (plusieurs mois) il faut trouver les sources qui sont : internet bien sur, la presse spécialisée, les blogs et réseaux sociaux, les salons professionnels, la visite des points de vente ou des franchises pour voir en vrai ce qui se passe vraiment sur le terrain. Toutes ces informations vous permettront de déterminer avant tout de savoir s’il y a encore de la place sur le marché pour votre concept, et si oui quelle sera votre stratégie en fonction de vos forces et de vos faiblesses. Le cabinet spécialisé (Ecometude) peut réaliser pour vous cette étude de la concurrence
Au niveau du franchisé, passer au crible la concurrence est primordiale : un concept peut très bien réussir dans un centre commercial et échouer dans un autre car la concurrence y est plus forte. Alors, ne pas faire l’impasse sur l’étude de marché local et national pour vous prémunir de désillusions a posteriori.
La rédaction vous conseille aussi cet article : Avant d’ouvrir une franchise, faites une étude de marché
