Fixer ses prix (1)

Fixer ses prix (1)
  • Créé le : 29/07/2015
  • Modifé le : 29/07/2015
Si un prospect déclare que vos prix sont trop élevés, demandez-lui de vous préciser par rapport à quoi. Vous pourrez alors mettre en évidence votre différenciation, vos plus et justifier plus facilement la différence de prix.

Pour fixer le prix juste, il est nécessaire de bien connaître sa clientèle, ses concurrents et ses coûts. Trois approches complémentaires doivent donc être entreprises.

D’abord l’analyse de la demande du client

Aujourd’hui, le consommateur est non seulement très attentif au prix du marché (surtout en période de faible pouvoir d’achat) mais il est également de mieux en mieux informé. Il est ainsi capable de comparer les prix pratiqués pour un même produit. Lorsque les prix sont identiques sur sa zone d’achat, le client choisira l’entreprise auprès de laquelle il trouvera le maximum d’avantages comme le choix de produits, la qualité du conseil, la garantie, la fiabilité du service après vente, l’installation sur site, la possibilité d’échange, le principe satisfait ou remboursé, D’ailleurs le consommateur est prêt à payer un produit ou une prestation plus cher(e) s’il le ou la juge de meilleure qualité. Un prix plus élevé se justifie également s’il s’agit d’une nouveauté technologique, d’achats de dépannage, voire de se faire plaisir. Sur un marché en perpétuelle évolution, il est donc important de bien connaître la psychologie d’achat du client afin de lui proposer le produit recherché, au prix qu’il est disposé à payer.

Rapport qualité/prix

Cette connaissance du client est nécessaire dès la mise en place du projet de création d’entreprise et devra perdurer tout au long de la vie de l’entreprise. Est-ce la fin du rapport qualité-prix, cette notion, chère à de nombreux analystes des années 80-90, n’est en effet plus toujours vérifiable. L’article de qualité n’est plus synonyme de prix élevé, notamment en raison du développement de nouveaux moyens de distribution comme le e-commerce ou la concurrence de plus en plus agressive des grandes surfaces. Le porteur de projet doit interroger ses clients potentiels pour mesurer leur connaissance des prix pratiqués sur le marché.

On le sait un élément est à prendre en considération dans l’analyse : le passage du franc à l’euro. Il commence juste à prendre conscience des augmentations de prix de certaines marques à l’occasion de ce grand changement. Et puis il y a le prix psychologique, qui correspond au prix commercialement acceptable par le plus grand nombre des clients potentiels de l’entreprise.

Analyse des résultats

Deux questions sont à poser au client : au-dessous de quel prix le produit ou le service ne semblerait-il pas bon et au-dessus de quel prix serait-il cher ? 

L’analyse des résultats permettra de fixer le prix acceptable par le plus grand nombre de clients. Toutefois, il faut être prudent dans l’analyse des résultats. Ces enquêtes donnent des indications sur des tranches de prix mais elles ne déterminent pas précisément un prix fixe car entre l’intention d’achat à un prix donné et le prix d’achat réel, un décalage important peut être observé.

Ensuite on procède à la détermination du prix par l’analyse de la concurrence et la détermination du prix de revient. Ceci fera l’objet d’un prochain article.

Plus de franchises
Franchise CASH EXPRESS CASH EXPRESS

Troc, achat-vente de produits d'occasions

Apport : 100 000€

Franchise MIDAS MIDAS

Centre auto et Station service

Apport : 50 000€

Franchise DIETPLUS DIETPLUS

Diététique et minceur

Apport : 10 000€

Franchise Mondial Tissus Mondial Tissus

Décoration et linge de maison

Apport : 70 000€

Franchise MOBALPA MOBALPA

Cuisine, bain, placard, cheminées

Apport : 80 000€

Plus de franchises

Actualités
Franchise Belgique

La franchise en Belgique – Aspects pratiques et juridiques vient de sortir aux éditions Larcier. L’ouvrage, fruit d’une collaboration entre Jean Samper, Patrick Kileste et Manon De Neubourg, offre de nombreux conseils et formule des recommandations utiles à tout entrepreneur, franchiseur ou franchisé. Un guide pratique pour franchiseur et franchisé La franchise, mode de collaboration […]

L'Indicateur de la Franchise

L'Indicateur de la Franchise

David Muylle-Baert et Frédéric Vanneste se sont associés pour ouvrir leur point de vente Bureau Vallée s’implante à Mouscron, en Belgique. Les 2 hommes ont des profils assez différents puisque l’un travaillait précédemment dans la papeterie alors que l’autre était dans le secteur informatique. Des commerçants aux profils complémentaires En 2020, Bureau Vallée, leader sur […]

Plus d'actualités

Fermer le menu
×
Recevez chaque semaine la newsletter
Infos sur les réseaux qui recrutent, guides pratiques,
conseils pour réussir …
En vous abonnant, vous acceptez que nous puissions traiter vos informations conformément à notre politique de confidentialité.