Franchise et e-commerce : un duo qui doit être gagnant

S’il est impossible pour une enseigne d’être absente sur la toile, il faut cependant convaincre les franchisés des réseaux qu’ils peuvent être gagnants et faire en sorte qu’ils y trouvent un bénéfice à la fois en termes de trafic mais aussi en chiffre d’affaires. Ces dernières années ont vu exploser les sites marchands et les têtes de réseaux ont dû démontrer que le web était incontournable compte tenu de l’offre et de l’attitude d’achat des consommateurs mais qu’il fallait l’adapter à la franchise. Un pari qui n’est pas encore gagné partout mais qui fait son chemin dans les réseaux.

Des clauses contractuelles à mettre à l’heure d’internet

Devant le succès des sites web et leur montée en puissance et même s’ils ne représentent pas encore les performances économiques des sites physiques, des franchisés se sont sentis lésés et ont porté l’affaire devant les tribunaux. Ils avaient avec comme argument que le site marchand était illégal aux vues de leur clause d’exclusivité territoriale. Les tribunaux ont donné raison aux franchiseurs. La clause d’exclusivité que l’on trouve dans de nombreux contrat n’a pas été jugée suffisante. Elle peut l’être seulement dans le cas d’une clause d’exclusivité absolue (c’est-à-dire pas d’implantation possible du franchiseur sur la zone définie du franchisé). Dans ce cas de figure, le franchiseur doit obtenir l’accord de tous ses franchisés s’il veut ouvrir un site marchand.
C’est donc vers une adhésion avec compensation que les franchisés doivent négocier avec leur tête de réseau pour cohabiter avec le web et en tirer le maximum de profit. Il faut donc que le contrat de franchise soit clair par rapport au site marchand et détermine les processus liés à ce canal avec des clauses spécifiques qui n’existaient pas il y a plusieurs années : indemnisation des franchisés pour les retraits en magasin et sous quelle forme (pourcentage ou forfait en fonction du nombre de colis), les faire participer à la stratégie marketing de l’enseigne et surtout en utilisant leurs atouts : proximité, services et conseils.

Des formules à trouver en collaboration

Les réseaux ne manquent pas d’idée et d’imagination pour faire du web un atout et non un inconvénient : de la simple livraison au magasin avec un pourcentage au profit du franchisé jusqu’à un logiciel qui route directement la commande sur le franchisé de la zone et donc au bénéfice de son chiffre d’affaires, les formules ne manquent pas. Encore faut-il que le rapport de force soit équitable entre la tête de réseau qui voit dans le web un chiffre qui progresse sans cesse et les franchisés du réseau qui eux voudraient profiter de la manne. C’est cet équilibre qui permettra aux franchisés de continuer à progresser car un réseau sert avant tout à faire bénéficier d’une image certes mais aussi des ventes d’où qu’elles viennent.