Nous connaissons tous au moins une marque d’adoucisseur qui s’est développée par le porte à porte et le marketing direct avec des VRP commissionnés. Nous avons tous entendu parler de l’un de ces réseaux de vente directe parfois assimilables à de la vente « boule de neige » et qui proposent de la filtration et de la gazéification.
Aujourd’hui, la réflexion de certains acteurs sur le marché du traitement de l’eau consiste à remplacer les méthodes de vente parfois agressives par des méthodes plus « soft » avec de la pub, des magasins, des franchisés….. Mais il reste encore des afficionados du pied dans la porte et de la fausse réduction pour emporter une décision rapide avant d’être mis en concurrence ! Ces méthodes sont condamnables car elles ne permettent pas au consommateur de décider en pleine connaissance de cause. Elles permettent un gain immédiat pour le vendeur mais au détriment de l’image de marque et de la pérennité du réseau.
La première erreur à éviter, c’est l’illusion du produit révolutionnaire et exclusif. Qu’il y ait des innovations et des performances techniques est indéniable mais la notion d’exclusivité est généralement plus liée à une marque ou à un fournisseur intermédiaire qu’à un résultat défini. Et quand l’exclusivité sur un brevet est garantie, sachez qu’il existe souvent d’autres moyens d’arriver à un résultat identique.
La seconde erreur à éviter, c’est d’accorder trop d’importance à la notion de fabricant. La plupart fabriquent les boîtiers dans lesquels ils mettent les procédés actifs achetés ailleurs et donc également fournis à leurs concurrents.
La troisième erreur à éviter, c’est de croire que ce marché va se développer sans que certaines marges excessives ne soient « reproportionnées » sous la pression d’une concurrence qui devrait amener des entreprises plus puissantes à s’intéresser aux différents marchés de l’eau.
Et pourtant, l’arrivée d’acteurs plus importants qu’actuellement pourrait « débloquer » ce potentiel que chacun entrevoit…..Nous en reparlerons bientôt en dévoilant une véritable innovation.
