Il faut jouer la carte du professionnel spécialisé. On constate même un nombre important de matelas vendus sur les marchés ce qui prouve l’importance de l’argumentation. Mais il faut le service en plus : livraison gratuite et même parfois reprise de l’ancienne literie. Car le consommateur remet facilement l’achat d’une nouvelle literie qui ne lui semble pas faire partie des priorités. Il n’a pas toujours conscience des conséquences d’une mauvaise literie sur le sommeil par exemple.
Il s’agit aujourd’hui d’être capable de vendre l’idée qu’une literie doit être de qualité et que son prix est justifié. La guerre des prix n’a pas apporté de résultats positifs. De plus le matelas n’est pas le produit qui se remarque dans une maison. Il s’agit de valoriser la chambre à coucher comme un nouvel espace de vie prioritaire. On sait que la présentation de la décoration de la maison en univers à thème est une méthode qui relance l’activité, les distributeurs de meubles devraient y penser et imaginer de nouveaux concepts.
Dominique Deslandes
