Les relations financières dans le duo franchiseur/franchisé

Dans la grande majorité, les franchiseurs perçoivent un droit d’entrée, payé par le franchisé. Si certains réseaux n’en demandent pas, il y a forcément derrière une implication minimum de leur part et donc moins de services, d’assistance qui sont des éléments prépondérants dans la réussite en franchise.
En effet, le droit d’entrée correspond à un ensemble de services du franchiseur au franchisé : le droit d’utiliser la marque, l’assistance à la recherche d’un local, la formation initiale, l’exclusivité territoriale, le remise des manuels, l’assistance au démarrage, etc.. Il permet de démarrer une activité en mettant toutes les chances du côté du franchisé.

Pendant toute la durée du contrat, le franchiseur va percevoir ensuite une redevance d’exploitation qui correspond à tous les services apportés au franchisé : conditions d’achat, animation réseau, études marketing, développement de nouveaux produits, etc… Certains franchiseurs fabricants vont se rémunérer uniquement sur les produits qu’il vend au franchisé afin de commercialisation sans apporter de services particuliers. Dans ce cas, la redevance portera uniquement sur le montant de chiffre d’affaires effectué auprès du franchiseur.
La redevance peut être fixe ou en pourcentage du chiffre d’affaires en fonction de l’activité.
Le franchiseur demande aussi une redevance publicitaire qui comme son nom l’indique est destinée à faire de la communication publicitaire nationale de l’enseigne. Pour les opérations publicitaires locales (liées au point de vente), c’est souvent à la charge du franchisé.

Pour pouvoir mettre sur le marché un concept duplicable, un franchiseur doit investir : site pilote, études, ressources humaines, contrat d’avocats et après recherche de candidats.  Construire un réseau c’est faire un calcul économique avec un objectif de nombre de franchises à 1, 2 5 et 10 ans pour tendre à la rentabilité. Et cela représente une avance de fonds qui déterminera le montant des droits d’entrée. C’est le business plan côté franchiseur.

Quant à la redevance d’exploitation, elle permet d’absorber les coûts des services aux franchisés : assistance, animation réseau, opération marketing et commerciale mais aussi de développer le réseau et les produits ou services proposés. Il est important que le franchiseur puisse disposer de fonds pour établir une stratégie à court et long terme en fonction de l’évolution du concept sur son marché. Un logo vieillissant devra être relooké, un merchandising en décalage avec la nouvelle gamme de produits sera à réétudier par un cabinet spécialisé par exemple.

S’établir en franchise, c’est choisir la liberté d’entreprendre tout en étant membre d’un réseau. Il est donc important de savoir que le franchiseur doit connaitre les résultats de chaque point de vente pour pouvoir faire du bench marking (Le benchmark est la recherche et l’évaluation des meilleures pratiques concurrentielles et la mise en oeuvre d’approches similaires visant à optimiser la performance de l’entreprise.). En d’autres termes, il permet de comparer les résultats d’un franchisé par rapport à son objectif et les autres points de vente du réseau. Pourquoi un produit se vend mieux dans la franchise X que dans la franchise Y et de rectifier le tir (problème de présentation, de formation des vendeurs, de la concurrence, etc). C’est le rôle de l’animateur de réseau de résoudre le problème ponctuel et de le faire remonter à la tête du réseau s’il devient endémique.
Le franchiseur par contre ne doit pas s’immiscer dans la gestion du franchisé mais peut lui apporter conseils quand il constate des anomalies.

Les droits d’entrée et la redevance sont différents d’un réseau à l’autre. Aussi faut-il bien étudier ce que chacun renferme et ne pas hésiter à poser des questions. Certains réseaux incluent la formation initiale dans les droits d’entrée, d’autres non et cela peut dépendre de la durée qui va de quelques jours à quelques mois.

Voir aussi notre article A quoi servent les droits d’entrée et les royalties