Il est toujours intéressant de retrouver de vieilles interviews, de les lire et de constater plus de dix ans après qu’on a rien à retirer à ce qu’on a déclaré à l’époque…même si on est souvent tenté, l’expérience aidant, d’ajouter quelque chose. « Freinés dans leur progression, soumis à la pression de l’employeur ou simplement taraudés par l’envie d’être seul maître à bord, les cadres de la distribution sont nombreux à prendre le virage de la franchise pour poursuivre leur carrière et représentent des candidats de valeur pour la plus grande joie des franchiseurs.
Plusiers cadres ont déjà franchi le pas
Au bout de douze ans passés chez Leroy Merlin, Jean-Bernard Letessier, 41 ans, décide au début de l’année 1996 de changer de vie. Ne pouvant obtenir le poste promis de directeur de magasin, il négocie son départ et récupère sa participation convertie en actions maison (800 000 F). Neuf mois plus tard, il prend la direction d’un centre Midas à Châteauroux (Indre).
Il ne s’agit pas d’un cas isolé. Arrivés à un tournant de leur carrière, nombreux sont les cadres de la distribution parmi les candidats à l’indépendance. Bloqués dans leur évolution par la stagnation des ouvertures, usés par la pression quotidienne à laquelle ils sont soumis, ils souhaitent passer maîtres de leur emploi du temps et de leurs résultats. Les cadres sont souvent confortés dans leur décision par leur employeur lui-même. La distribution ne répète t-elle pas à ses managers qu’ils sont des patrons de PME ?
Des responsables recherchés
Franchise, commerce associatif, groupement de coopératives, leur donnent autant d’occasions de devenir des entrepreneurs. Et ils sont très prisés des recruteurs. Chez McDonald’s France, la distribution représente le troisième secteur d’origine des franchisés, derrière les services et l’agroalimentaire !
« Les cadres de la distribution nous intéressent à plusieurs titres, témoigne Jean Samper, consultant spécialisé dans le recrutement et l’orientation de futurs franchisés. Ils ont atteint un niveau de compétences et de spécialisation qui est une source d’enrichissement pour un réseau. Ils ont aussi la capacité de comprendre et d’adhérer à une politique commerciale tout en acceptant ses contraintes et ses avantages. »
Mais ils ont toutefois un défaut : ils s’évaluent à un niveau parfois supérieur au leur. Ce qui les amène à prendre des risques plus importants que d’autres cadres. « La culture d’entreprise est si forte dans certains groupes de distribution qu’un ancien salarié confond sa valeur personnelle avec celle du groupe auquel il appartenait », explique Jean Samper. Il devra donc se livrer à un examen de compétences approfondi avant de se lancer et de déterminer le type de franchise qui lui convient.
A ce stade intervient aussi un facteur non négligeable : la capacité d’investissement. Et même si la distribution permet plus facilement qu’un autre secteur de se construire un capital – elle rémunère ses managers pour partie en intéressement et en participation -, certains reculent devant les sommes considérables qu’il faut investir pour s’installer à son compte.
Ce n’est pas le cas de Christian Derely, 41 ans, qui a cependant préféré rejoindre un réseau d’indépendants plutôt qu’une franchise. Après seize ans d’expérience du commerce, dont dix dans la grande distribution, ce père de famille a décidé de s’associer en juillet au groupement Mr.Bricolage. « La plupart des réseaux de franchise demandent entre 600 000 et 1 million de francs d’apport personnel, explique-t-il. Ne disposant pas de ce capital, j’ai dû renoncer à la franchise mais pas à mon envie d’avoir ma société ! J’ai eu la chance de rencontrer les responsables de Mr.Bricolage qui m’ont proposé de prendre une participation minoritaire dans un magasin. » Aujourd’hui, Christian Derely est à la tête d’un point de vente de 3 000 m2 à Cherbourg et dirige 24 employés. Ses atouts pour convaincre ? Sa connaissance du commerce, son expérience du management, de la gestion, de l’animation d’équipe de vente et des achats. Sans oublier son affinité naturelle avec le bricolage et son apport de 350 000 F.
Charisme et talent
Ces compétences sont autant d’atouts dont disposent les salariés de la distribution. Mais parmi celles-ci, il en est une qui est déterminante et facteur de réussite pour un patron : sa capacité à motiver son équipe. « Un directeur de magasin ou un chef de département habitué à diriger une centaine de personnes sous couvert d’une structure se retrouve dans certains cas en contact direct avec une petite équipe de vente. A ce moment là, c’est son charisme et sa personnalité qui feront avancer les salariés », précise Jean Samper. A défaut de cette qualité doublée d’un talent pour la relation avec la clientèle, il est préférable qu’il s’oriente vers une moyenne surface spécialisée dont le mode de vente est plus proche du libre-service.
Dernier atout du candidat issu de la distribution : sa famille adhérera d’autant plus facilement au projet qu’elle connaît déjà les contraintes liées au commerce (horaires, déménagement, investissement personnel). « Si le mariage a tenu jusque-là, conclut Jean Samper, il résistera au changement de vie qu’occasionne ce nouveau départ. »
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