Franchiseur ! Voilà un métier qui attire de plus en plus de chefs d’entreprises. Néanmoins ces derniers doivent avoir réussi dans leurs domaines d’origine. En effet, chaque secteur d’activité – secteur Immobilier, de l’Alimentation, du Prêt à porter, de la Restauration… a ses propres mécanismes de réussite et le métier de franchiseur s’ajoute au métier d’origine sans le rendre plus facile, au contraire.
Franchiseur, un métier à part entière
Une fois établie la preuve du succès du franchiseur dans son métier d’origine, un entrepreneur doit savoir que le métier de franchiseur ne s’improvise pas. Il lui faudra cerner tous les éléments clés et les facteurs déterminants du succès. L’originalité de ce métier réside dans la multitude de tâches que le franchiseur devra assurer.
Ainsi, après avoir été à l’origine d’un concept original, testé et éprouvé, le franchiseur devra veiller à mettre en place la meilleure organisation possible pour permettre une bonne duplication de son concept par ses franchisés et garantir la pérennité de son réseau et de tous ses membres. Bon gestionnaire, il sera un fournisseur de services pour ses adhérents et aura de préférence du charisme pour fédérer l’ensemble de ses partenaires franchisés. Il devra également être inventif, passionné et digne de la confiance que ses franchisés lui accordent.
Création, stratégie et organisation, trois éléments clés de la franchise
Avoir une idée c’est très bien, avoir une qui soit originale c’est encore mieux ! Mais l’originalité ne suffit pas toujours à faire réussir un projet. Il faut que le concept de ce dernier soit rentable, exploitable et surtout duplicable.
Être inventif est un atout lorsqu’on veut devenir franchiseur. Une qualité à mettre en avant lors du choix du nom et du logo de l’enseigne. L’aménagement du point de vente et le choix des couleurs auront eux aussi besoin d’un esprit créatif. Ainsi, le réseau pourra se différencier de ses concurrents.
La présence de toutes ces qualités est un atout pour le franchiseur et donnera naissance à un « concept commercial », à une « formule » ou à un « système » propre à l’enseigne. Et pour devancer les nouvelles stratégies de ses concurrents, la tête de réseau doit innover, trouver de nouvelles idées, indispensables pour éviter une monotonie commerciale à son enseigne. On se rend bien compte que ces qualités sont rarement réunies chez le même homme et que le bon franchiseur est aussi celui qui a su s’entourer d’un équipe.
Devenir franchiseur n’est pas une fin en soi, bien au contraire c’est le début d’une nouvelle aventure, une opportunité de se développer rapidement et de voir son enseigne acquérir plus de notoriété. Reste que le choix de la franchise, en tant que formule commerciale pour une entreprise n’est pas une évidence. La franchise est-elle la meilleure option pour le développement de l’enseigne compte tenu de son activité, des spécificités du marché dans lequel elle opère, de la concurrence, de son mode de fonctionnement, de ses capacités financières… ?
Le chef d’entreprise doit se poser les bonnes questions et être en mesure d’y répondre avant d’opter pour le métier de franchiseur :
• Le concept de l’entreprise est-il exploitable via un réseau de franchise ? Ses principes et ses bases sont-ils compatibles avec les aspirations de dirigeants autonomes ?
• Une idée trop compliquée, incomprise, démodée ou trop moderniste par rapport aux besoins du marché ne sera-t-elle pas difficile à réaliser ?
• La stratégie marketing sera-t-elle compatible avec les spécificités légales de la franchise ?
• Les objectifs du franchiseur seront-t-ils conformes à ceux des franchisés ?
• La franchise permettra-t-elle au franchiseur et à ses franchisés de réaliser plus facilement leurs objectifs ? Apporte-t’elle un « plus » ?
• Les moyens financiers dont dispose le franchiseur seront-ils suffisants pour un développement en franchise ?
Un entrepreneur désireux de monter un réseau solide ne doit pas songer à faire du profit immédiatement. Seule la mise en place d’outils performants et la bonne organisation du réseau en interne permettront au franchiseur de gagner sur le long terme.
Être proche de ses franchisés, innover continuellement et respecter ses engagements sont des principes à respecter par le franchiseur. Il devra adapter son entreprise. Il aura la lourde tâche de créer une osmose entre ses multiples collaborateurs et ses franchisés. La gestion du «réseau» préconise une fluidité relationnelle entre ses différents membres. L’accompagnement et le suivi continu des franchisés seront assurés par ses collaborateurs : formateurs, coachs, animateurs. Un suivi indispensable pour garantir le respect des normes et des règles par les franchisés.
Ces derniers vont devoir apprendre, se former, se faire conseiller pour connaître toutes les ficelles du métier de franchisé : l’animation du réseau, la gestion, le marketing, la vente, l’organisation… Une formation de quelques semaines voire de quelques mois au siège ou dans une unité pilote permettra au franchisé d’avoir une idée claire de ce à quoi il va s’engager.
Pour qu’une franchise réussisse, il faut que le réseau soit solide, bien structuré, basé sur le respect et la transparence. Le sérieux du franchiseur, les moyens financiers, techniques et humains mis à disposition, l’implication des franchisés sont des facteurs déterminants.
Franchiseur : créateur, manager, organisateur… et développeur
Le dynamisme et l’esprit fédérateur du franchiseur se refléteront dans la qualité des relations qui unissent les différents membres du réseau. Grâce à un bon recrutement et à un choix judicieux de franchisés motivés, impliqués, dotés de qualités relationnelles, le réseau évoluera plus vite et l’enseigne pourra acquérir plus de notoriété.
En véritable meneur d’hommes, la tête de réseau devra motiver ses équipes, les assister, les mettre face à leurs responsabilités, les aider à se développer en conjuguant leurs atouts. Il devra montrer l’exemple en étant toujours présent, actif dans son réseau et gardant un contact direct avec ses franchisés.
Une chaine solide est une chaine dont les maillons se complètent parfaitement. Un maillon qui se cale et c’est toute la chaine qui coince. Partant de ce principe, le franchiseur doit assurer son rôle de fédérateur. En effet, il doit savoir comment fédérer les franchisés autour d’un projet commun : le développement du réseau.
Dans certaines franchises, il revient au franchiseur de fabriquer, stocker, référencer ses produits et même livrer ses franchisés. Il accompagne en permanence ses franchisés tout en assurant une série de services. Ainsi, en pratique, il sera considéré comme un fournisseur. De ce fait le franchisé sera traité non seulement comme partenaire, mais aussi comme client.
De la disponibilité envers les clients-partenaires et un sens aigu du service seront indispensables aux équipes recrutées dans les centrales de franchises. L’esprit du réseau en sera alors mis en valeur.
Pour aspirer au métier de franchiseur, il faut se mettre à l’évidence que c’est une fonction qui demande un engagement personnel important. En outre, la maîtrise de son métier de base, un sens inné du management et beaucoup de tact seront indispensables pour passer du statut d’un patron au statut d’un grand patron !
Les degrés de créativité et de performance de la chaîne seront tributaires de son savoir-faire de leader, qui suscitera chez tous ses partenaires la fierté d’appartenir au réseau. L’implication de ces derniers dans les projets d’entreprise et leur adhésion aux décisions du groupe seront une conséquence relative à son esprit fédérateur.
Comme un meneur de jeu, le franchiseur donne à son réseau le tempo juste et crée les combinaisons parfaites à son équipe. Définir la stratégie à suivre par son entreprise passe par un dessin des objectifs financiers. Le monde des affaires est un monde strict et ce n’est pas le métier de franchiseur qui dérogera à cette règle. Ainsi, la bonne santé financière des deux parties prenantes de la franchise est une condition à remplir pour espérer voir le réseau se développer.
Reste que dans la pratique, c’est au franchiseur de veiller à l’équilibre entre le profit croissant de ses franchisés et la rapidité de son retour sur investissement. La mise à disposition de moyens nécessaires à la pérennité de son réseau dépendra d’une vision à long terme : perception des exigences de structure liées à son développement, anticipation de l’évolution du concept…
En faisant adhérer des franchisés à son réseau, le franchiseur est tenu de faire preuve de bon sens, de faire les bons placements, et ce au moment opportun. En effet, la stagnation du concept fera sentir ses partenaires comme délaissés par leur guide. La rénovation de l’aspect visuel de l’enseigne peut être un investissement judicieux pour lui porter une bouffée d’oxygène.
Certains franchisés frustrés en pensant aux sommes versées au franchiseur, ne voient pas l’arbre qui se cache derrière la forêt. En effet, ils peuvent négliger les montants investis par le concepteur dans l’organisation centrale ou les frais générés par la mise en place de nouveaux produits. C’est pour cela qu’on ne rappellera jamais assez la sacralité de l’information qui doit être transmise à ses franchisés afin de les garder motivés et concernés par le développement du réseau.
L’exploitation originale d’une idée devenue concept, l’efficacité dans la transmission du savoir-faire et la capacité à mobiliser des ressources humaines (effet de levier) sont les trois éléments de base de la franchise en tant que moyen de développement de l’entreprise.
Jean Samper
Dans la franchise depuis 1975
Membre du collège des experts en franchise de la FFF
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