En clair, le seul client fidèle est celui qui pense faire une bonne affaire chaque fois qu’il vient chez vous !
Tandis que sa sensibilité à la qualité a continué d’augmenter, la sensibilité de votre client au prix s’est aujourd’hui spectaculairement accrue, comme vous le constatez vous-même tous les jours. Il ne faut pas lui en vouloir, il n’a pas le choix. Il subit comme vous la pression de l’emploi, des salaires, des charges, des retraites et qu’il s’agisse du client final ou intermédiaire, l’obsession est la même, le Prix !
Devez-vous pour autant vous résigner à le satisfaire par une guerre sur le prix ?
Mais pouvez-vous faire autrement que vous battre uniquement sur le prix quand le client devient aussi sensible au prix ?
Ils ont compris que la bonne qualité coute chère, mais ils veulent juste la payer un peu moins cher !
Ils n’ont pas tort au fond ces nouveaux clients dont nous faisons, vous et nous partie, aussi bien en temps que managers qu’en temps que particuliers. Nous savons bien qu’il n’y a pas de miracle et que la qualité a un coût, mais nous avons espéré jusqu’à présent toujours trouver un client pour payer le coût de notre qualité !
Mais vendre une bonne qualité moins cher, cela veut dire réduire vos marges ?
Ils offrent simplement à ceux qu’ils veulent avoir pour client fidèles et presque amis, la qualité qu’ils veulent à un prix raisonnable.
Ils ont choisi de se concentrer sur les besoins de leurs clients, au lieu de se livrer à une concurrence frontale suicidaire sur le prix, et ils se sont concentrés sur la CREATION DE VALEUR POUR LES CLIENTS. Ils ont empiriquement démontré qu’elle était la source de la forte satisfaction et de la fidélité de leurs clients, fidélité qui leur assure croissance et profit.
Créer de la valeur pour votre client sans vous ruiner suppose que vous sachiez parfaitement ce qu’il veut, ce qu’il attend, comment il perçoit votre offre par rapport aux offres concurrentes, s’il est satisfait, s’il est un champion de votre entreprise ou un détracteur et ceci est notre métier.
Une stratégie de création de valeur pour le client est le garant d’une croissance profitable en même temps que la meilleure manière de satisfaire cette partie croissante de la demande en Europe, celle de la « Classe Moyenne », toujours mieux éduquée mais disposant de moyens limités.
C’est enfin le meilleur moyen de se battre contre des concurrents plus puissants dont le manque de réaction est difficile à expliquer sinon par le fait qu’ils n’ont pas compris l’évolution de leurs clients probablement parce qu’ils ne se sont jamais vraiment intéressés à eux.
Produire une bonne qualité PERÇUE à un COÛT qui permette d’en donner au client plus qu’il ne l’espère est sans aucun doute la seule réponse à la demande d’aujourd’hui.
La rédaction vous conseille aussi cet article : Fixer ses prix : l’analyse de la concurrence (2)
