Le franchiseur fournit des services qui ont un coût, les experts leur conseillent d’agir dans la transparence et de se rémunérer grâce aux redevances aussi appelées royalties. Ne confondons pas les services offerts aux franchisés et la communication globale du réseau.
La royaltie
Lorsque le franchiseur organise des réunions, des séminaires et des formations ou lorsqu’il apporte une assistance aux franchisés, cela représente une dépense qu’il récupère sous la forme d’une redevance de service appelée aussi redevance d’enseigne ou royalty. Le plus souvent cette redevance est proportionnelle au chiffre d’affaires réalisé par le franchisé. Le taux généralement pratiqué est de 1 à 5 % suivant les secteurs mais parfois aussi 0,2 % pour de très gros supermarchés ou 20 % pour certaines prestations de service !
Dans certains secteurs, la redevance est fixée sur des critères permettant d’imaginer un CA potentiel. Dans la coiffure, la redevance peut être calculée en fonction du nombre de fauteuils, dans les restaurants, c’est parfois le nombre de places assises, dans les hôtels le nombre de chambres, etc… ceci paraît moins équitable mais il se peut que ce soit à cause de la difficulté de connaître le vrai chiffre d’affaires ou parce que le franchiseur n’aide pas plus celui qui réussit que celui qui souffre. L’idéal demeure cependant que celui qui tire le plus de profit paye le plus.
Redevance publicitaire
Pour le budget publicité les franchiseurs sont amenés également à demander à leurs franchisés une participation à la publicité nationale sous la forme d’une redevance qui permet de mutualiser les coûts. Certaines chaînes financent leur communication par le biais de cette redevance d’enseigne, tandis que d’autres hésitent et préfèrent demander à chaque franchisé d’investir une somme déterminée en communication locale ce qui est parfois plus anarchique certes mais adapté aux réseaux couvrant mal le territoire. Il peut paraître plus réaliste d’assurer une communication de proximité, pourtant la participation à la notoriété nationale d’un grand réseau est également fondatrice d’une bonne enseigne.
Ces redevances, appelées royalties et redevances publicitaires, ne sont pas toujours bien comprises par les candidats à la franchise. Pourtant les experts y sont favorables. Le franchiseur doit pouvoir tirer un profit des royalties mais doit s’interdire de faire un bénéfice sur les participations publicitaires. L’idéal semble bien être que le réseau fixe de manière claire les royalties avec un taux réaliste, comparable à celui qu’investirait un entrepreneur en solo.
Constatons que ces redevances sont parfois complétées par les remises ou participations consenties en fin d’année par les fournisseurs.
Intérêts communs
En général les têtes de réseau, comme toute société, publient leurs comptes mais de plus le DIP (Droit d’information pré-contractuel) peut préciser de manière claire et précise tous les éléments qui justifient ces redevances. Le franchiseur, de son côté, doit estimer correctement les prestations qu’il accorde à ses franchisés. S’il prend trop d’engagements vis-à-vis des franchisés avec des ressources insuffisantes, il mettra en cause son réseau et ce ne serait pas bon pour l’avenir.
Les candidats devraient plutôt être rassurés de constater que les redevances d’enseigne et de publicité sont suffisantes, ils doivent ensuite vérifier que les services apportés sont à la hauteur de ce qu’ils peuvent attendre de leur franchiseur. Voici l’intérêt compris des deux partenaires.
Dominique Deslandes et Jean Samper
