Il est de notoriété publique qu’une bonne partie des décisions d’achat se prend dans les points de vente, d’où l’importance pour les magasins de mettre tout en œuvre pour déclencher un achat. Merchandising, mais également ameublement, agencement et autres promotions, tous les détails doivent être pensés pour que le point de vente devienne un véritable support de communication. Des détails qui découlent d’une stratégie baptisée le Shopper Marketing ou le marketing tourné vers les shoppers.
VU DANS Distribution d’Aujourd’hui, par Léon F Wegnez
Des enseignes dont la franchise Intermarché, la franchise Bricomarché, la franchise Casino ou encore la franchise Cavavin ont déjà intégré le Shopper Marketing dans leurs process. Ainsi, l’architecture de leurs points de vente est conçue pour instaurer un climat de confort et de convivialité favorisant le passage à l’action de la part des clients. Le mobilier commercial des magasins de ces enseignes est lui également orienté Shopper Marketing.
La stratégie marketing tournée vers les shoppers apporte une vision globale qui doit être concrétisée dans le point de vente à travers une série de détails. Ainsi, chaque rayon, voire chaque famille d’articles, doit être mise en valeur pour augmenter les chances d’un achat impulsif.
Notons que certains produits ont la capacité intrinsèque de favoriser de tels achats. Ces produits doivent être judicieusement placés pour attirer l’attention des shoppers. Cette démarche est d’autant plus importante que les consommateurs sont de plus en plus nombreux à savoir déjà ce qu’ils veulent acheter lorsqu’ils pénètrent dans un magasin. La démarche Shopper Marketing consiste à leur faciliter le repérage via une bonne signalétique tout en plaçant des produits qu’ils ne comptaient pas acheter mais qui pourraient susciter leur intérêt.
Redonner aux promotions leur importance
L’autre axe du Shopper Marketing est en relation avec les promotions. En effet, les distributeurs ont tellement usé et abusé des réductions en tout genre que les consommateurs ont fini par oublier qu’il s’agit d’opérations ponctuelles et non des prix habituels de tel ou tel produit.
Le shopper Marketing se donne pour mission de revaloriser les promotions aux yeux des clients. Pour ce faire, le magasin doit leur exposer clairement les raisons de l’action promotionnelle : mentionner qu’il s’agit d’un déstockage ou d’une opportunité commerciale qui s’est offerte à lui et dont il veut les faire bénéficier…
