Que penser d’un franchiseur qui accorde 50% de réduction sur les droits d’entrée à certains franchisés ?
On pourrait penser que c’est une bonne nouvelle, en fait non, c’est injuste. C’est injuste car comment faire confiance à un franchiseur qui fait des prix à la tête du client ? Fera-t-il la même chose sur les marges qu’il prend sur les produits qu’il vend au franchisé, sur les services, sur les royalties qu’il va ensuite facturés. Les franchiseurs qui font ce genre de cadeaux sont dangereux pour eux et pour les franchisés, voyons pourquoi.
Pourquoi paye t-on un droit d’entrée ?
D’abord pour le droit d’utiliser la marque, le concept, le savoir faire ; c’est important pour le franchisé mais aussi pour le franchiseur c’est quelque chose d’essentiel car cela lui permet de rentabiliser les investissements qu’il a du concédé pour mettre au point le concept. Puis le droit de s’installer, parfois en exclusivité dans une ville, l’aide à la recherche, à la sélection du local, l’aide pour monter le plan de financement et éventuellement le dossier de prêt bancaire, la formation et l’assistance à l’ouverture. Donc le droit d’entrée sert à financer beaucoup de services rendus par le franchiseur au franchisé.
Il ne faut pas oublier qu’il y a le coût du recrutement qui est important, c’est le coût de la publicité dans les magazines, sur les sites internet, sur les salons spécialisés en franchise, le coût du personnel pour sélectionner les franchisés.
Les experts en franchise constatent généralement que le droit d’entrée facturé par le franchiseur au franchisé ne couvre que 65%, les 2/3 du prix de revient réel d’acquisition d’un nouveau franchisé. En d’autres termes, quand le franchiseur facture 10 000 euros par exemple, cela lui coûte 15 000 euros. Il perd 5000 euros de trésorerie, c’est ce à quoi sert le fond de roulement.
Que se passe-t-il si le droit d’entrée est divisé par deux ?
Que se passe-t-il si le droit d’entrée est divisé par deux ? Il aura donc 10 000 euros de perte de trésorerie par franchisé recruté, il risque d’avoir 2 fois plus de franchisés qui rejoignent le réseau à cause du prix attractif entraînant des pertes pour le franchiseur en trésorerie. C’est pourquoi, les réseaux qui diminuent de façon arbitraire les droits d’entrée finissent par avoir des problèmes financiers. Donc nécessité pour le franchiseur de diminuer ses services, d’offrir moins d’avantages aux franchisés pour équilibrer ses comptes. Donc un risque pour le franchisé de ne pas pouvoir faire démarrer son chiffre d’affaires par manque d’assistance du franchiseur.
D’une manière générale, baisser les droits d’entrer est une manoeuvre dangereuse aussi bien pour le franchiseur que pour le franchisé. Il y a néanmoins des cas où cela se passe bien. Un franchiseur peut avoir un fond de roulement en excédent et dans ce cas comment cela se passe ? Le franchisé qui a bénéficié de la réduction de droits d’entrée est certes bénéficiaire mais qui a payé pour ce nouveau franchisé ? Ce sont les franchisés existants dans le réseau qui se retrouvent à financer la croissance du réseau par leurs royalties. Autrement dit, il y a une injustice de traitement entre les anciens franchisés et les nouveaux.
