Interview de Stéphane Roy Directeur Développement France de la franchise Point S

Jean Samper pour AC Franchise : Pouvez-vous vous présenter ?

Stéphane Roy : Je suis à la tête du service Développement de Point S depuis 5 ans et demi. J’encadre une équipe de 6 chargés de développement, composant le service Développement de l’enseigne Point S au niveau national. Nous sommes en charge de développer chacun des concepts de Point S.

Pour rappeler ce qu’est Point S, il s’agit d’une enseigne coopérative bénéficiant de tous les avantages de ce type de réseau: des adhérents qui sont également partie prenante de la vie du réseau, des décisionnaires qui sont des adhérents et un président qui est aussi un adhérent.

Point S a beaucoup évolué au cours de ces dernières années et est partie sur une philosophie afin de répondre aux attentes des clients mais également aux différentes typologies des acteurs de notre marché sur des concepts identifiés afin d’apporter des réponses ciblées autant à la clientèle qu’à nos adhérents.

Concrètement, cela veut dire qu’il y a plus de 5 ans aujourd’hui, Point S lançait le centre-auto, une évolution de notre histoire traditionnelle pour passer du simple montage et vente de pneumatiques à la grande distribution appliquée à l’automobile avec du merchandising et des surfaces de vente optimisées.
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JS : Voulez-vous préciser ces évolutions ?

SR : « Aujourd’hui, ce sont déjà 40 centres auto nouvelle formule qui vivent au sein du réseau Point S France. En parallèle et afin de répondre à nos adhérents les plus historiques, nous avons conceptualisé l’activité pneumatique globale, Point S industriel, puisque non seulement ces adhérents vendent du pneumatique tourisme, mais gèrent également les parcs pneumatique des transporteurs souvent à travers des accords nationaux (grand comptes) et locaux; des agriculteurs; et sommes aussi présent sur le secteur de l’industrie avec le génie civil…
Tout ceci nous a permis de nous structurer pour pouvoir apporter les meilleures réponses à ces adhérents, pour être en phase avec les demandes de la clientèle.

A ses débuts, Point S était des ateliers qui montaient des pneumatiques tourisme qu’on a aidé et structuré à travers le développement au-delà du pneumatique pour proposer de l’entretien automobile, vidange, freinage, accessoires et bien entendu les révisions constructeurs. C’est ce qu’on appelle aujourd’hui le concept Point S entretien automobile, qu’on trouve sur les grands axes, entrées de ville, avec des surfaces d’accueil plus petite qu’un centre auto mais avec des ateliers performants et bien équipés, avec du personnel formés.

Enfin, la dernière nouveauté, lancée en début 2016, nous l’avons appelée le concept City, un concept de proximité. L’objectif était de toucher une clientèle de centre-ville ou de zones hyper rurales et s’adressait à des acteurs en complément de leur activité principale, stations services par exemple, sur lesquelles ont pouvait exploiter les baies de service; des dépanneurs qui ont un atelier pour remettre en route les voitures et qui veulent optimiser leurs investissements; des vendeurs de véhicules qui ont besoin d’un atelier pour assurer un minimum de garantie sur les voitures qu’ils ont vendu.

Dès la première année, nous avons réalisé 11 nouveaux City et 3 déjà sur le début de l’année 2017. Nous sentons que ce concept correspond à une attente des acteurs de notre milieu mais également de la clientèle puisque cela fonctionne plutôt pas mal ».

JS : Cette extension de gamme et de service est-elle perçue par les clients ?

S. R. : « Au-delà d’avoir pensé au concept, nous avons également beaucoup investi sur la communication à travers notre égérie Patrick Bosso, avec lequel nous sommes très présents en télé depuis des années. En Effet, toutes les communications qui sont faites aujourd’hui, qu’elles soient en TV, en radio, sur internet ou à travers la communication papier/presse font que l’image de Point S évolue vers plus de modernité et moins de traditionalisme pneumatique, le pneumatique restant toujours une authentique technicité chez Point S.

En effet, et nous pouvons le sentir au travers des enquêtes d’opinions, cela nous a aidé à augmenter la notoriété de l’enseigne puisque 80 % de la population connaît l’enseigne Point S et nous avons une image de professionnel de l’entretien courant.

Je pense que la mission est en cours de réussite puisque l’image a, en effet, évolué dans le bon sens au bénéfice des clients qui savent se repérer chez Point S et en même temps de nos adhérents qui voient arriver des gens qui connaissent les services qu’ils peuvent proposer ».

JS : Reste-t-il des zones à implanter ?

S. R. : « Au total, Point S c’est 485 points de vente sur le territoire national. Sur le court terme, notre objectif est de 520 points de vente pour 2017. En effet, grâce à ces différents concepts, s’adressant à des zones différentes: du centre-auto en zone commerciale , de l’entretien auto sur les grands axes et entrées de ville, le city au coeur des quartiers des villes ou en zones rurales et puis la partie industrielle qui est une activité totalement parallèle; nous pouvons donc trouver, sur une même zone, différents concepts.
Alors, oui, il y a encore énormément de place pour faire parler de Point S à travers la France ».

JS : Y a-t’il beaucoup d’opportunités pour des personnes désirant racheter un « adhérent » existant ?

S. R. : « Bien entendu, cela fait partie des missions du développement. Nous soutenons nos adhérents existants puisque non seulement le service développement s’en occupe mais également l’équipe d’animation du réseau qui relaye les informations et soutient ces démarches.

Pour l’exemple, en 2016, 11 magasins ont changé de main en restant dans l’enseigne. Et tous les ans, vu la taille du réseau, nous avons une quinzaine ou une vingtaine de sites à reprendre. Nous arrivons à en accompagner la majorité vers la transmission de leur entreprise ».

JS : Les adhérents de Point S rachètent-ils ces unités ou est-ce majoritairement des gens qui viennent de l’extérieur qui le font ?

S. R. : « Majoritairement, ce sont des éléments extérieurs au réseau qui viennent profiter d’une opportunité d’intégrer notre réseau avec une entreprise déjà existante. Mais, nous offrons également cette opportunité à nos adhérents pour leur permettre de se reprendre mutuellement. Nous essayons d’ailleurs de créer une certaine synergie entre les adhérents, qui ont à la base une relation cordiale, à travers les réunions régionales, les commissions ».

JS : Quels sont les points forts que les franchisés vous attribuent ?

S. R. : « Nos adhérents nous reconnaissent une véritable valeur ajoutée tout d’abord sur les conditions d’achat puisque Point S est particulièrement performant en terme de négociation et apporte des conditions d’achat très avantageuses à ses adhérents, raison pour laquelle nous avons passé des accords avec d’autres acteurs de nos concurrents avec lesquels nous avons réussi à nous entendre afin de cumuler nos besoins et avoir un pouvoir de négociation plus important. Nous avons créé la société Alianco avec le groupe Mobivia, par exemple; nous nous sommes aussi rapprochés du groupe Siligom pour pouvoir négocier au bénéfice de nos adhérents.

Sans oublier, non plus, la dynamique commerciale grâce notamment au service grands comptes. Point S a deux responsables grands comptes qui négocient soit pour des flottes pour la partie industrielle mais également pour la partie tourisme. Point S est l’un des très grands acteurs du marché via des accords nationaux, des flottes institutionnelles ou des flottes privées. Le dernier fait d’armes de ce service grands comptes a été le référencement d’une société comme Saint-Gobain avec plusieurs milliers de sites sur la France. Tout cela positionne Point S non seulement comme un apporteur de conditions mais aussi comme un apporteur d’affaires.

Les adhérents bénéficient également de la notoriété puisque 80 % de la population sait ce qu’est un Point S ».

JS : Quelles sont vos ambitions ?

S. R. : « Tout d’abord, Point S a de vraies ambitions internationales. Concernant notre développement en Asie, nous sommes arrivés en Inde et en Malaisie fin d’année dernière et ce n’est qu’un début pour l’Asie. Point S est devenu un groupe important au niveau mondial avec ses accords sur les achats et sur les grands comptes. L’arrivée sur des pays lointains sur les continents américain et asiatique nous a demandé de nous structurer au niveau international. Point S est donc organisé sous la forme d’un groupe qui s’appelle aujourd’hui Point S Group regroupant l’ensemble de l’activité Point S.

Nous avons encore beaucoup à faire, nous avançons vite, beaucoup avec des structures jeunes. Malgré notre ancienneté, il y a encore beaucoup d’évolution à apporter.
Nos ambitions au niveau national c’est d’apporter plus de services à nos adhérents. Nous mettons en place de nouveaux outils: la web TV sur les points de vente, le CRM qui a à peine un an et demi… ».